[ ペーシング ]
◎相手の心を開かせる「ペーシング」の効果
誰かと対面で会話をしている際、「本当に伝わっているのかな」
・「ちゃんと聞いてくれているのかな」と感じることはないでしょうか。
そんなとき、相手が自分の話すペースに合わせてくれていない可能性があります。
もしかしたら自分もそのようなことをしているかもしれない。
・・・そこで、相手の話を聞くときの技術の一つである「ペーシング」につきまして、お伝え致します。
＜「ペーシング」とは何か＞
ペーシングとは、その名の通り、相手とペースを合わせることです。
ペースとは、速度はもちろん、声の大きさや表情、あごの動きなども合わせて相手に合わせて行きます。
例えば、相手が少し早口であれば、その早口に合わせる。
相手がゆっくりとした話し口であれば、ゆっくりとその呼吸に合わせる。
ペーシングにおいて、相手に合わせる要素には次のものがあります。
①話す速度
②話すリズム
③声の大きさ
④声の調子
⑤呼吸のペース
⑥表情
⑦しぐさ
⑧姿勢
＜ペーシングの効果＞
このペーシング、ビジネスにおける営業や対話などにおいてはどのような効果があるのでしょうか。
ビジネスシーンでは、相手に“この人は信頼できる人だ”と思ってもらうことが何より大切で、
そのためには、相手との関係構築のシーンで相手のペースに気を配りながら
コミュニケーションを行うことが重要です。
そのためのスキルが、相手のペースに合わせる『ペーシング』です。
初対面でも、良い関係が相手と自然にできますと、相手は知らず知らずのうちに心を開いてくれます。
ペーシングの効果は、“この人と話してみたい”と思う状態を無意識に作ることができる点にあります。
＜ペーシングで失敗しがちなこと＞
ビジネスにおける対話のシーンといえば、社内における上司や部下との対話、
取引先・営業先での対話が思いつきます。
そうしたシーンにおいて、いざペーシングをやってみようとしますと、
次のことでつまずくこともあります。
1.相手の表面的な態度や言葉に意識が向きがちになる
ペーシングを意識していると、はじめのうちは、相手の呼吸や表情、
ジェスチャーにばかり意識が向いてしまい、
肝心の話の内容や相手の心の声を聴くことがおろそかになりがちです。
重要なのは相手から信頼してもらい、心を開いてもらうことです。
そのためには、表面的なことばかりではなく、話の内容はもちろん、
相手の心の声を聴いてペースを合わせながら話を聞くことが大切です。
2.ペーシングのスキルを意識しすぎる
これも同じことですが、ペーシングのスキルを意識しすぎるあまり、
相槌などのテクニックにとらわれてしまうことがあります。
ペーシングは、スキルよりもいかに相手に心を開いてもらえたかということを目標にしましょう。
＜ペーシングのレベルをより高めるためのポイント＞
日頃からぜひ高めたいペーシングのレベル。
より相手にすばやく信頼してもらい、心を開いてもらうレベルを上げるためには、
どのようなことを意識すれば良いのでしょうか。
次の3つがあげられます。
1.相手の興味・関心ごとに合わせられるよう話題を備えておく
相手が変われば、当然、興味・関心も変わります。
相手の話題に臨機応変に合わせて行くためにも、かかわる相手ごとの興味
・関心のジャンルの話題を常にリサーチして押さえておく必要があります。
2.ペーシングスキルが無意識に使えるよう日頃からトレーニングする
ペーシングは回数を重ねて練習して行けば、自然と無意識にできるようになって来ます。
普段、何気ない家族や同僚との会話においてもペーシングを意識すると良いでしょう。
3.オープンマインドな心を持つ
自分の考え方や知識に固執せず、常に柔軟にどのようなことでも受け入れ、
興味・関心を持って聞き、受け入れようとするオープンマインドな心を持つことも欠かせません。
表面的に合わせるのではなく、姿勢からオープンにすることで、ペーシングのレベルを上げることができます。
ビジネスに欠かせない相手からの信頼や心を開いてもらうことに大切なペーシングは、
一つのテクニックでありながら、そのベースはビジネスパーソンにとって欠かせないもの。
日々、ペーシングをトレーニングし、実践を重ねていきながら、
同時にオープンマインドな姿勢を培うのが何より大切です。
さあ、今日から試してみませんか？
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